Social Media und der Vertrieb: Akquise war gestern

Die sozialen Netzwerke haben nicht nur die Gesellschaft, sondern erwartungsgemäß auch das Marketing verändert. Unternehmen haben Webseiten wie Facebook und Twitter als Werbemöglichkeiten ebenso wie als Chancen zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden entdeckt. Nahezu jede bedeutende Marke ist mit einer Facebook-Seite vertreten. Eine Einschränkung besteht bei den Chancen von Social Media jedoch weiterhin.

Die sozialen Medien als Informationstool

Facebook und andere soziale Medien sind bedeutend für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden. Sie ermöglichen eine direkte Kommunikation und einen umfangreichen Erfahrungsaustausch. Verkaufsabschlüsse erfolgen über die entsprechenden Webseiten jedoch so gut wie nicht. Sie lassen sich vielmehr als Vorbereitungstool nutzen, indem potenzielle Kunden anhand ihrer Beiträge und Fragen erkannt werden. Auf diese Weise führen die sozialen Medien zur weitgehenden Einstellung der mit hohen Streuverlusten verbundenen und gegenüber Endverbrauchern rechtlichen Einschränkungen unterliegenden ungezielten Kaltakquise. Stattdessen erlauben die sozialen Medien, potenziellen Kunden gezielt die für sie relevanten Informationen zukommen zu lassen. Auf diese Weise wirken sie sich verkaufsfördernd aus. Zugleich stellen Verbraucher sich durch ihre Beiträge auf Firmenseiten in sozialen Netzwerken selbst als mögliche Neukunden vor.

Das Auftreten in sozialen Netzwerken ist unverzichtbar

Dass Unternehmen in sozialen Netzwerken vertreten sein müssen, ist unbestritten. Kein anderes Medium bietet einen gleichermaßen einfachen Kontakt mit aktuellen und möglichen Kunden. Zudem erhält der Unternehmer im Social Media deutlich mehr Rückmeldungen zu seinen Produkten als über andere Quellen. Nur wenige Kunden teilen ihre Produkterfahrungen in einem Brief mit, während ein Beitrag in einem sozialen Netzwerk schnell verfasst ist. Somit stellen Seiten wie Facebook ideale Voraussetzungen für die Recherche zu den Kundenwünschen und Kundenbewertungen dar. Umgekehrt recherchieren auch potenzielle Abnehmer zunehmend über soziale Webseiten und nicht ausschließlich über Suchmaschinen. Auffällig ist, dass sie sich bei Fragen zu Produktdetails immer mehr nach Einzelheiten erkundigen. Soziale Medien erhöhen erkennbar den Umfang des Wissens von Kunden über die zu erwerbenden Produkte.

Reaktionen sind im Social Media unverzichtbar

Wer Fragen in sozialen Medien stellt, erwartet schnelle und fundierte Antworten. Das Einrichten einer Unternehmensseite auf Facebook und weiteren Plattformen ist der erste Schritt zu einer Vielzahl von Kundenkontakten – ein Beispiel für den Social Media-Auftritt eines Unternehmens ist das Tecis-Facebook-Profil. Damit diese bestehen bleiben und im Idealfall zu Verkaufsabschlüssen führen, ist die regelmäßige Betreuung des Unternehmensauftritts in den sozialen Netzwerken unerlässlich.

IMG: Thinkstock, iStock, Robert Churchill