Nutzen Sie die stärksten Umsatzkanäle

Mehrkanalvertrieb klingt zunächst vielversprechend. Jedoch nicht immer führt er automatisch zu mehr Gewinn. Werden die Kanäle nicht aufeinander abgestimmt, entstehen Konflikte, die zu Fehlerkosten führen und der Profit durch Multichannelmarketing – so das wirtschaftsenglische Wort für Mehrkanalvertriebssystem – schmilzt schnell wieder weg. Durch Abstimmung der Vertriebskanäle und Konzentration auf die umsatzstärksten Channels können Sie dieses Risiko aushebeln.

Everywhere-Marketing: Verkaufen immer und überall

Heutzutage verlangen Kunden Produkte und Dienstleistungen jederzeit und von überall aus einkaufen zu können. Das Internet hat in den letzten Jahren zu dieser Entwicklung beigetragen. Heute kann der Kunde die Produkte nach wie vor im Geschäft in der Fußgängerzone erwerben, darüber hinaus jedoch auch bei Zwischenhändlern, per Telefon und per Fax über den Versandhandel und natürlich über das Internet. Anders ausgedrückt: das Produkt gelangt über Mehrkanalvertrieb zum Kunden. Mehrkanalvertriebssysteme versprechen auf den ersten Blick mehr Absatz und mehr Umsatz. Doch nicht unter allen Bedingungen ist das Multichannelmarketing erfolgreich.

Der Teufel steckt diesmal in der Vielfalt – nicht im Detail

Der Teufel steckt diesmal keineswegs, wie das Sprichwort nahelegt, im Detail, sondern vielmehr in der Vielfalt. Denn zu viele Kanäle, die zu wenig aufeinander abgestimmt sind, verursachen mehr Kosten als nötig. Mehrkanalvertrieb bedeutet nämlich nicht nur mehr Absatzmöglichkeiten, sondern auch mehr Konfliktpotenzial – wie eine IMU-Studie (Mannheimer Institut für Marktorientierte Unternehmensführung) feststellt. Konflikte entstehen – so die Studie – wenn das Management die Vertriebskanäle zu wenig aufeinander abstimmt. Aufeinander abstimmen bedeutet in diesem Fall die Vertriebskanäle deutlich voneinander abzugrenzen, etwa über die klare Definition der Zielgruppe, der Produktgruppe und des Preissegments. So könnte beispielsweise ein einfacher Kopierer mit geringem Erklärungsbedarf über Zwischenhändler vertrieben werden, die teurere und kompliziertere Variante des Kopierers jedoch über den Außendienst.

Fazit: Mehrkanalvertrieb ja – jedoch Konzentration auf die umsatzstärksten Kanäle

Wenn zusätzlich zur Abgrenzung noch die Konzentration auf die umsatzstärksten Kanäle hinzukommt, kann Mehrkanalvertrieb zum Erfolg eines Produktes wesentlich beitragen. Der Grund liegt auf der Hand: da jeder Vertriebskanal durch die notwendige Anpassung an das gesamte Vertriebssystem Aufwand verursacht, lohnt es sich nur, die für die Kunden und den Vertrieb kosteneffizienten Kanäle einzusetzen. Also: Abstimmung und Konzentration auf die stärksten Kanäle bringt den Erfolg.

Fotourheber: Erwin Wodicka – Fotolia